کتاب شکـستن مرزهای فروش
« گام هایی کاملا عملی برای افزایش فروش و درآمد در 30 روز »
 نوشته : ژان بقوسیان
 ناشر : عصر شبکه
 ترجمه : -
 شابک :  978-964-95681-7-1
 تعداد صفحات :  156
 شمارگان چاپ : 3000
 نوبت چاپ : دوم - تابستان 1390
 لیتوگرافی : آرمان پیشروکیان
 قیمت پشت جلد : 5000 تومان
 درباره کتاب :
این کتاب برای مدیرانی نوشته شده است که بیشتر متخصص هستند تا مدیر و با صرف وقت و انرژی فراوان محصولات باارزشی به وجود آورده اند ولی در فروش آن به اندازه کافی موفق نیستند !
ویرایش اول این کتاب در کمتر از 5 ماه فروخته شد.
این کتاب با توجه به شرایط ایران نوشته شده است.
مطالب این کتاب قبلاً توسط نویسنده به صدها کـسب و کار ایرانی ارائه شده و اثربخش بودن مطالب آن ثابت شده است.
به نظر نویسنده این کتاب در واقع یک دستور العمل است که باید خوانده شود و اجرا شود و نتایج آن بررسی شود.
در انتهای هر فصل دستور العمل اجرایی وجود دارد که پس از اتمام فصل دقیقاً کاری اجرایی لازم را به شما یادآوری می کند.
 فهرست مطالب :
 پیش گفتار
راه حل چیست؟
درباره کتاب
امکاناتی که با خرید کتاب به دست آورده اید!
 فصل اول : ابزار لازم برای شروع
کامپیوتر
چاپگر
نرم افزار آفیس
تلفن با امکان پاسخ گویی خودکار
دستگاه فکـس
اتصال اینترنت
دفترچه یادداشت
کارت ویزیت
اشتباهات رایج در طراحی کارت ویزیت
عدم توضیح زمینه کاری
از کارت ویزیت برای افزایش فروش استفاده کنید
استفاده از عکـس های نامناسب
عدم استفاده از جملات توضیحی
استفاده از فونت های بسیار کوچک
 فصل دوم : شکـستن مرزهای فروش با یافتن مشتریان جدید
تبدیل مشتری یابی اتفاقی به فعالیت روزانه
بخش کوچکی از بازار را انتخاب کرده ، آن را از آن خود سازید
چهار قدم برای متمایز شدن از رقیبان
خود را در جای مشتری بگذارید
فهرست کامل و جامعی از محصولات و خدمات خود تهیه کنید
فهرستی از محصولات ، لوازم جانبی و هدایایی را تهیه کنید که در حال حاضر ارائه نمی دهید ، اما افزودن آنها باعث رضایت بیشتر مشتریان خواهد شد
به مشتریان توضیح دهید که چگونه نیازهای آنها را بهتر از رقیبان برطرف خواهید کرد
راهی دیگر برای متفاوت دیده شدن
یافتن دسته بزرگی از علاقه مندان به خرید
استفاده همزمان از روش های متعدد بازاریابی
روش های مختلف برای به دست آوردن مشتریان جدید
ابتدا با فهرستی کوچک تر شروع کنید
عملیات مشتری یابی را متوقف نکنید
روش های نوین بازاریابی
سخنرانی در سمینارها و کارگاه ها
سمینارها و دوره ها را به درآمد تبدیل کنید
سمینارهای مجازی برگزار کنید
در انتهای اتاق یا سالن محصولات خود را بفروشید
پیشنهاد مشاوره با قیمتی ویژه را ارائه دهید
یک راه حل کامل وپیشرفته بفروشید
کارگاه های یک روزه بفروشید
اهمیت پی گیری
در سمینارها و کنفرانس های دیگران صحبت کنید
برگزاری تبلیغات دومرحله ای
چگونه تبلیغات دو مرحله ای برگزار کنیم ؟
با کمک شریک های تجاری فهرستی از علاقه مندان تهیه کنید
به کمک محصولی بسیار ارزان قیمت علاقه مندان را به مشتری تبدیل کنید
از سیستم های پاسخ دهی خودکار ایمیل استفاده کنید
محصولات جدید را به مشریان کنونی معرفی کنید
قرار دادن کاغذهای تبلیغاتی در مکان های دیگر
مکان های انتظار
فهرستی از فعالیت احتمالی مشتری تهیه کنید
برای هر مکان از روش متفاوتی استفاده کنید
چگونه به مشتریان علاقه مند اطلاعات بیشتر بدهیم؟
متن صحبت با صاحب مکان را از قبل تهیه کنید
محتویات مطالب تبلیغاتی
درخواست از مشتریان برای معرفی شما به دیگران
جوایزی برای افراد خانواده و دوستان شخص در نظر بگیرید
چند پیشنهاد
از مشتریان بخواهید شما را به سه نفر معرفی کنند
از فروشندگان وتامین کنندگان کمکبگیرید
شرکت در نمایشگاه ها برای یافتن مشتریان جدید
چگونه غرفه ای پربیننده داشته باشیم؟
بازاریابی قبل از برگزاری نمایشگاه
اطلاع رسانی از طریق تلفن
فکـس ، گزینه ای ارزان برای اطلاع رسانی
بازاریابی پس از پایان نمایشگاه
پیشنهاداتی برای بازاریابی پس از اتمام نمایشگاه
دستور العمل اجرایی فصل دوم
 فصل سوم : شکـستن مرزهای فروش با افزایش فروش به مشتریان کنونی
تهیه فهرست مشتریان
اطلاعات مشتریان شامل چه مواردی است؟
چگونه می توان اطلاعات تماس مشتریان را جمع آوری کرد؟
قبل از تهیه اطلاعات رایگان به صورت کتاب الکترونیکی یا فایل صوتی به این نکته ها توجه کنید
روش های جمع آوری اطلاعات تماس مشتریان
الگوهای خرید مشتریان را به دست آورده و برای سفارش دوباره با آنها تماس بگیرید
در تماس های تلفنی چه بگوییم؟
به مشتریان در لحظه فروش ، بیشتر بفروشید
محصولات تکمیلی و جانبی
فروش را ده درصد افزایش دهید!
فروش فوق العاده
فروش محصولاتی که کاربرد روزانه دارند
تخفیف ندهید
فروش قراردادهای پشتیبانی
برای فروش بیشتر چه بگوییم
تبدیل خریداران به مشتریان دائمی
روش اشتراک را در مورد چه محصولاتی می توان به کار برد؟
استفاده از سیستم های عضویت
فرایند خرید را برای مشتری آسان تر کنید
سرویس فروش پستی در تمامی نقاط ایران
مشتریان غیر فعال را دوباره فعال کنید
چرا مشتریان شما غیر فعال می شوند؟
روش های دیگر فعال سازی مشتریان غیر فعال
دستور العمل اجرایی فصل سوم
 فصل چهارم : شکـستن مرزهای فروش با برقراری مشارکت انتفاعی
تعریف مشارکت انتفاعی
انواع مشارکت انتفاعی
روش های همکاری با شرکا
مذاکره با رقیبان
مذاکره با شرکت هایی که اصلاً با کار شما ارتباطی ندارند
مثالی از شرکای انتفاعی احتمالی
یافتن افراد مناسب برای مشارکت انتفاعی
برقراری تماس برای همکاری انتفاعی
روش های افزایش فروش با مشارکت انتفاعی
ایجاد پیشنهاد فروش مورد تایید شریک
تهیه پیشنهاد مورد تایید شریک
متن تبلیغاتی را خودتان بنویسید
ارسال از طریق پست
ارسال از طریق ایمیل
تبلیغ یک صفحه ای برای گذاشتن در جعبه ارسال سفارش
تماس تلفنی مستقیم
یک حلقه ارجاعی بسازید
مثال های عملی
چگونه پیشنهاد خود را به شرکا ارائه دهیم
به دنبال افراد تأثیر گذار باشید
بازاریابی حلقه ارجاعی
محصولات و خدمات دیگران را به مشتریانتان بفروشید
آزمونی با مشتریان انتخای انجام دهید
به مشتریان تخفیف بدهید
به دنبال محصولات خاص و بی همتا باشید
محصولی مکمل برای محصول پرفروش دیگران بسازید
دستور العمل اجرایی فصل چهارم
 فصل پنجم : شکـستن مرزهای فروش با ساخت تبلیغات پرفروش
تأثیرگذاری تبلیغات در نشریات
فرق تبلیغات با اطلاع رسانی
مراحل ساخت تبلیغات پرفروش
انجام تحقیقات
عنوان تبلیغ
چرا باید در تبلیغات از عنوان استفاده کنیم؟
چگونه عنوان مناسبی بیابیم؟
ده معیار برای تشخیص مناسب بودن عنوان
آیا عنوان بزرگترین مشکل ، نگرانی یا آرزوی مشتری را مورد هدف قرار داده است؟
مثال هایی از عناوین مناسب
تبدیل عنوان های بالا به عنوان هایی تأثیر گذار
آیا از عناوین ابهام برانگیز ، خنده دار و بامزه استفاده می کنید؟
آیا عنوان از واژه های قدرتمند استفاده می کند؟
واژه های قدرتمند برای استفاده در عنوان
آیا عنوان مشتری را مخاطب ساخته است یا بسیار کلی است؟
یا شکل بندی عنوان مناسب است؟
آیا عنوان علایق شخصی خواننده را تحریک می کند
آیا عنوان کاملاً واضح و شفاف است؟
آیا عنوان ویژه و دقیق است؟
آیا برای تهیه عنوان وقت کافی اختصاص داده اید؟
آیا عنوان باور کردنی است؟
101 عنوان برای ساخت تبلیغات پرفروش
20 راه برای ساختن عناوین جذاب
سرعت دستیابی به نتیجه را با آمار و ارقام بیان کنید
میزان نتایج را با عدد بیان کنید
نتایج خود را با نتایج رقبا مقایسه کنید
به تصویر کشیدن نتیجه
نتیجه را به پارادوکـس واگذار کنید
به اعتراضات معمول پاسخ دهید
نتایج را با افراد آشنا وسرشناس مرتبط سازید
نتیجه را به سؤال تبدیل کنید
اطلاعات مفیدی را برای دستیابی به نتایج بیان کنید
داستانی از موفقیت شخصی بگویید
نتیجه را با اعتبار کـسب و کارتان همراه سازید
نتیجه را به صورت قبل از .... بعد از .... بیان کنید
بر جدید بودن تأکید کنید
بر پیشنهاد فروش منحصر به فردتان تأکید کنید
مشتری را به مبارزه بطلبید
طرز فکر مشتری را زیر سؤال ببرید
به خواننده هشدار دهید
پیش بینی کنید
واقعیتی حیرت آور را ذکر کنید و آن را به سود تبدیل کنید
یک سؤال چند گزینه ای مطرح کنید
متن تبلیغ
نوشتن مزایای محصول به صورت نکات کلیدی
تفاوت مشخصات و مزایای محصول
برای پی بردن به مزایای محصول سؤالات زیر را بپرسید
ارائه ضمانت
نظریات مشتریان راضی
در استفاده از نظرات مشتریان موارد زیر را در نظر بگیرید
آیا نظر مشتری مزیت یا سودی را نشان می دهد
آیا توصیه ادعای شما را تأیید می کند؟
آیا نظر مشتری به اعتبار شما می افزاید؟
آیا خواننده با توصیه کننده ارتباط برقرار می کند؟
انواع توصیه های مشتریان
ارائه ی نتیجه
داستان موفقیت
نتایج مشخص
داستان های قبل و بعد
داستان خریدار سخت گیر ومشکل پسند
داستان ها باید واقعی باشند
توصیه هایی که باید از آنها پرهیز کرد
توصیه هایی که درباره کالا نیستند
توصیه های گنگ و مبهم
توصیه هایی که ساختگی به نظر برسند
نظرات اغراق آمیز
نظرات مشتریان را در کجای تبلیغ قرار دهیم؟
حمایت از ادعای شما
غلبه بر اعتراض ها ومخالفت ها
اگر تعداد نظرات زیاد است آنها را دسته بندی کنید
اگر محصول شما جدید است چگونه توصیه مشتریان را به دست آورید؟
اگر به مشتریان دسترسی ندارید و نمی توانید توصیه های آنها را جمع آوری کنید
سیستمی برای جمع آوری نظرات مشتریان بسازید
پیشنهاد مشخص و با محدودیت
توضیح روش خرید و مراحل بعدی
در تبلیغات بر کیفیت تأکید نکنید
توجیه قیمت
تحول خیلی سریع
هفت اشتباه مرگبار در تبلیغات
تمرکز بر خودتان
گم شدن در شلوغی
عدم استفاده از مدل های آگهی امتحان شده
فروش قبل از موقع
ایجاد شک و تردید
دعوت به تعلل
ساخت آگهی برای متخصصان
برای آگهی دادن در مجله ها به نکات زیر دقت کنید
استفاده از تصاویر در تبلیغات
دستورالعمل اجرایی فصل پنجم
 فصل ششم : شکـستن مرزهای فروش با بازاریابی اینترنتی
چرا از اینترنت برای بازاریابی و فروش استفاده کنیم؟
یک وب سایت چه کارهایی را باید انجام دهد؟
ثبت کردن نام و اطلاعات مشتریان احتمالی
در وب سایت چه اطلاعاتی دریافت کنیم؟
فروش محصولات و خدمات
معرفی کـسب و کارتان به رسانه ها
روش های افزایش فروش به کمک اینترنت
بازاریابی ویروسی
بازاریابی ویروسی چیست؟
گزارش های ویروسی به دو روش متفاوت دست به دست می شوند :
فرایند چهار مرحله ای عملیات بازاریابی ویروسی
سه صفحه اینترنتی برای اجرای عملیات بازاریابی ویروسیتان ایجاد کنید
گزارشی بی نظیر و باارزش بنویسید
پی گیری علاقه مندان از طریق ایمیل
گزارش خود را تبلیغ کنید
اگر وب سایت ندارید ، باز هم می توانید به بازاریابی ویروسی بپردازید !
خود را برای نتایجی سریع آماده کنید
بازاریابی مقاله ای – هدایت خریداران به وب سایت به کمک مقالات
راهکارهای اثبات شده با بیش از یک دهه اثر بخشی
دلیل اثر بخشی بازاریابی مقاله ای
تعیین اهداف خود
فهرست چیست؟
ساخت وب سایتی برای فروش محصولات و خدمات
موضوعات مورد علاقه مخاطبان را کشف کنید
زیر مجموعه های موضوعات اصلی را مشخص کنید
به نوشتن مقالات بپردازید یا کـسی را استخدام کنید که این کار را برایتان انجام دهد
اجزای یکمقاله حرفه ای
مقدمه
بدنه
نتیجه
اطلاعاتی درباره نویسنده
طول هر مقاله چقدر باید باشد؟
مقالات را در سایت های مقالات رایگان منتشر کنید
مراحل یکم تا ششم را دوباره تکرار کنید
بازاریابی ایمیلی
قابل استفاده برای همه کـسب وکارها
راز ساخت ایمیل های پرفروش
با موضوعی گیرا و جذاب شروع کنید
عنوان دوستانه ای بیافزایید
در پارگراف اول ایجاد هیجان کنید
چند مزیت برتر خود را شرح دهید
اطلاعات تأیید کننده فراهمکنید
مختصر و گیرا بنویسید
متن را به مطالب کلیدی تبدیل کنید
پیشنهاد اصلی را ارائه کنید
روش پاسخ گویی را برای خواننده مشخص کنید
لینک وب سایت را به ایمیل اضافه کنید
ایمیل را اختصاصی سازید
قوانین ایمیل های تجاری
استفاده از سایت های آگهی
چرا بازدید کنندگان ا ز سایت شما خرید نمی کنند؟
بازدید کنندگان هنگام سفارش ، احساس امنیت نمی کنند
صفحه فروش به اندازه کافی جذاب نیست
به بازدید کنندگان دلیل برای بازدید دوباره از سایت ارائه نکرده اید
گزینه های کافی برای پرداخت ندارید
وب سایت شما حرفه ای به نظر نمی رسد
متن تبلیغاتی شما طوری است که مشتری مجبور به خواندن آن تا انتها نمی شود
سایت شما برای افراد بازار هدف جذاب نیست
همواره در حال بهینه سازی اطلاعات صفحه محصول نیستید
هیچ دلیلی به بازدید کننده نمی دهد تا حس فوریت برای خرید در او ایجاد شود
دستورالعمل اجرایی فصل ششم
 فصل هفتم : شکـستن مرزهای فروش با ساخت تیم قدرتمند فروش
چگونه می توانید فرهنگی ایجاد کنید که فروشندگان بازده خوبی داشته باشند؟
فرهنگ راضی و خوشنود نگه داشتن مشتریان را ایجاد کنید
سؤال تعیین کننده !
به فروشندگان برای هر معامله وجه قابل توجهی بپردازید
کـسب و کار یک نفره خود را توسعه دهید
چگونه یک فروشنده خوب بیابیم؟
فروشندگان خوب کارآفرینانی همانند شما هستند
تیم فروش را به ابزار مناسب تجهیز کنید
تهیه نسخه فروش برای کارکنان
به ساخت سیستم بپردازید
پنج مطلب آماده که باید در اختیار فروشندگان قرار دهید
استراتژی های فروش
پیگیری تماس ها
مشتری را ترغیب به صحبت کنید
سؤالی بپرسید تا دریابید نیازهای واقعی مشتری چیست؟
دریابید این فرد به عنوان خریدار چه کـسی است و چه چیزی برای او مهم است
دریابید چه عواملی باعث خواهند شد تا مشتری بلافاصله تصمیم به خرید بگیرد
پیگیری تماس ها با پیامک
ارسال پیام صوتی
نکات مهم برای تهیه پیام
فروش بسته ای از محصولات و خدمات
مشتریان به دنبال راه حل های جامع تر هستند
چند مثال برای فروش مجموعه محصولات
ارائه ی مجموعه ای از محصولات
چگونه مجموعه ای از محصولات بسازیم
تعیین قیمت مجموعه
فروش مجموعه محصولات یا خدمات
شکـستن محصول به بخش های کوچک تر و ارزان تر
مثال هایی از فروش تدریجی محصولات یا خدمات
ارائه پیشنهادات فروش
تبلیغات خود را خاص سازید
همواره قیمت را توجیه کنید
قیمت گذاری محصول
پیشنهاداتی که به سرعت فروش را افزایش می دهند
انواع پیشنهادهای فروش آزموده شده
پیشنهادات با مدت محدود
پیشنهادات تخفیف قیمت
پیشنهاد عرضه با تعداد محدود
پیشنهاد " اجازه ندهید رقبا زودتر اقدام کنند"
استفاده از روش پایین فروشی
برخی از استراتژی های متداول برای پایین فروشی
افزودن فروشندگان نامتداول به گروه فروش
یافتن فروشندگانی فعال
این افراد یا فروشندگان نامتداول چه کـسانی بودند؟
تبدیل مشتریان به فروشندگانی باانگیزه
دستور العمل اجرایی فصل هفتم
 فصل هشتم : شکـستن مرزهای فروش با تبدیل امکانات پنهان به درآمد
شناسایی دارایی های پنهان
دسترسی به مشتریان
فروش ارزان کالا ها یا حراج خدمات
آموزش تخصص و مهارت های خاص
موارد دیگر مورد نیاز کـسب و کارهای دیگر
شخصی که کارها را مدیریت گند
امکانات بیشتر با هزینه کمتر
وقت آزاد بیشتر ، زمان تفریح بیشتر
کار رضایت بخش
تبدیل دارایی های پنهان به درآمد
روش هایی برای فروش دارایی های پنهان
نقد کردن محصول مازاد در انبار
یافتن خریدار برای تولیدات خارج از رده
مشتریان
رقیبان
مشاغل غیر مرتبط
پیشنهادات مؤثر برای فروش محصولات خارج از رده
فروش به روش « ارائه دلایل »
اهدای جوایز
یکی بخر دو تا ببر
فروش همراه محصولات دیگر
ارائه نمونه
برنامه های پاداش به فروشندگان
برای فروش محصولات خارج از رده به بازاریابی بپردازید
فروش ظرفیت اضافی خدمات
خریداران را به خرید در ساعات خلوت ترغیب کنید
برای خدمات در ساعات شلوغی هزینه بیشتری طلب کنید
راه های منحصر به فرد برای فروش ظرفیت مازاد خدمات
سایر روش ها برای استفاده از ظرفیت مازاد
ترغیب مشتریان اعتباری به پرداخت نقدی
دادن پیشنهاد پرداخت نقدی به مشتریان
امکان « تسویه کامل » پیشنهاد کنید
تبدیل کارمندان خوب به متخصصانی ارزنده
دانش کارکنان می تواند سود ایجاد کند
خدمات نصب و راه اندازی
دانش فنی تخصصی و حل مسائل پیچیده
آموزش بازاریابی وفروش
ایجاد کـسب و کار جدید
تحقیقات بازار
با این تصور که همه آن را می دانند ، از فرصت ها چشم پوشی نکنید
چگونه دانش کارکنان را ارائه دهیم؟
برنامه های چند رسانه ای
دوره های مشاوره ای و کارآموزی
سخنرانی در کنفرانس ها
مشاوره برای مشترکان
دستورالعمل اجرایی فصل هشتم